Da “invendibile” a “irresistibile” – come Airbnb ha trasformato un’idea che nessuno voleva in un impero da 100 miliardi

In una fredda sera di ottobre 2008, i fondatori di Airbnb si trovavano in questa deliziosa situazione: 

• avevano bruciato quasi tutti i loro risparmi; 

• erano sommersi dai debiti; 

• e il loro “rivoluzionario” servizio di affitto di materassi gonfiabili nelle case degli sconosciuti attirava a malapena 200$ a settimana.

Erano BEN OLTRE l’essere a un passo dal fallimento.

Stavano così con le pezze al cu*o che per finanziare la loro startup morente, avevano iniziato persino a vendere cereali da colazione a tema elettorale chiamati “Obama O’s” e “Cap’n McCain’s”.

Una roba talmente cringe che mi viene da ridere già solo a scriverla.

Il problema fondamentale? 

Nessuno voleva l’offerta di Airbnb.

L’idea di dormire a casa di perfetti sconosciuti sembrava nel migliore dei casi bizzarra. 

Nel peggiore, pure pericolosa.

A pensarci bene, chi sarebbe così fuori di testa da aprire la porta di casa a gente a caso raccattata su internet? 

E dall’altra parte, chi si fiderebbe a dormire in casa di qualcuno che non ha mai visto?

Cioè… sembra quasi l’inizio di un film horror in cui il tizio sconosciuto/a/e/i/ü si rivela un pazzo assassino, che fa cose più orribili di una visita a domicilio della polizia alle 6 del mattino.

Come sono usciti da questo culo di sacco?

Ripensando l’offerta da zero.

Chesky e i suoi co-fondatori capirono che il problema non era l’idea in sé, ma come l’avevano presentata. 

Non stavano offrendo un’esperienza che le persone desideravano. 

E soprattutto, non stavano offrendo le giuste garanzie.

Quindi, invece di continuare a spingere un’offerta debole, la ripensarono completamente:

1. Foto professionali: Si accorsero che le case con belle foto venivano prenotate 2-3 volte più spesso. Investirono quindi nell’assumere fotografi professionisti che scattassero immagini di qualità per gli host, completamente gratis. Un investimento che si ripagò con un aumento delle prenotazioni del 300%.
   
2. Garanzia host da 1 milione di dollari: Risposero alla principale obiezione (“E se il mio appartamento viene danneggiato?”) con una garanzia che copriva danni fino a un milione di dollari.
   
3. Sistema di recensioni a doppio senso: Implementarono un sistema in cui sia host che ospiti si recensivano a vicenda, creando un meccanismo di fiducia reciproca che riduceva drasticamente il rischio percepito.
   
4. Assistenza clienti 24/7: Crearono un servizio di supporto clienti disponibile 24/7 per risolvere i problemi di entrambe le parti.
   
5. Un’esperienza unica a un prezzo competitivo: Posizionarono l’offerta non solo come “un posto dove dormire”, ma come un’opportunità per *vivere* il luogo come una persona del posto, scoprire aspetti unici e nascosti delle città… e risparmiare rispetto agli hotel tradizionali.
   

Il risultato? 

La trasformazione di Airbnb: da offerta inchi**abile a offerta irresistibile:

• Entro il 2011, avevano raggiunto 1 milione di notti prenotate
• Nel 2014, la valutazione dell’azienda superava i 10 miliardi
• Nel 2021, Airbnb valeva più delle 5 maggiori catene alberghiere messe insieme
• E ha chiuso il 2024 con un fatturato oltre gli 11 Mld, in crescita del 12% sul 2023.

Come hanno fatto a trasformare un’offerta che nessuno voleva in un’offerta irresistibile? 

• Hanno affrontato e risolto le principali obiezioni del loro pubblico; 

• e trovato il modo per trasformare alcuni di quelli che erano percepiti come punti deboli in punti di forza.

Immorale della favola?

Se la tua offerta non sta convertendo, non devi necessariamente cambiare il tuo prodotto o servizio. 

Prima, devi ripensare a come la presenti. 

Con che marketing la promuovi, quali garanzie offri, come affronti le obiezioni del mercato…

Molte aziende non fanno questo passaggio.

E come risultato, pur spendendo una fortuna in marketing rimangono con il loro “prodotto incredibile” fermo in magazzino.

Perché non hanno costruito un’offerta che le persone desiderano.

Quindi, se le tue campagne non stanno performando, fermati un attimo e chiediti:

• Sto offrendo qualcosa che il mio pubblico desidera davvero?
• Ho neutralizzato tutte le obiezioni principali?
• Ho aggiunto abbastanza valore da rendere la mia offerta irresistibile?

Perché, come ha dimostrato Airbnb, anche un’idea controversa può diventare un colosso globale, se c’è domanda e viene fatta l’offerta giusta.

E tu, ti è mai successo di vedere un’offerta debole trasformarsi in una macchina da soldi?

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Al suo interno, condivido contenuti personali che non pubblico sui social, riflessioni e lezioni imparate più o meno a caro prezzo: 

• nel mio percorso come professionista e persona;
• sulle “battaglie” che sto combattendo e ho combattuto contro i problemi spesso nascosti e poco raccontati che affliggono imprenditori e professionisti;
• su cosa mi sta aiutando a vincere, e sui vicoli ciechi in cui sono finito (e che vorrei risparmiarti, se riesco).

Il tutto con tanta (auto)ironia ovviamente. 

Perché anche le sfighe più nere prendono tutta un’altra luce quando le affronti con il sorriso sulle labbra.

E a monte, sono convinto che se non ti diverti a far qualcosa, non ne vale davvero la pena.

Se l’idea ti solletica, trovi il form in questa pagina.

Altrimenti, amici (?) come prima, e alla prossima!