L’email marketing è ad oggi lo strumento di marketing più potente per vendere online.
Nonostante gli anni sul groppone siano tanti, l’email è ancora la regina quando si tratta di costruire una relazione col proprio pubblico, mantenere un contatto con i clienti e vendere.
Inoltre, fare email marketing costa una frazione della pubblicità su Fognabook o su Google, e questo lo rende decisamente sostenibile per tante piccole e medie imprese che non possono o non vogliono affidarsi a quelle grandi piattaforme.
Per quanto mi riguarda, l’email è di gran lunga il mio strumento di marketing preferito.
Mi piace leggerle, ma soprattutto adoro scriverle.
E nei prossimi 5 minuti condividerò con te qualche chicca su cosa ho imparato scrivendo centinaia di email, leggendone migliaia e facendo corsi su corsi sull’argomento.
Ma prima, voglio incominciare raccontandoti una strana storia.
La donna che non voleva essere morta
Madeline-Michelle Carthen è morta… e al tempo stesso non lo è.
Non sto parlando della protagonista di una storia a base di zombie o vampiri, ma di una donna americana in carne e ossa.
Una donna che dal 2007 vive un’esperienza tanto unica quanto frustrante.
Secondo la previdenza sociale U.S.A., Madeline è più morta di Elvis Presley.
In realtà, sta benissimo.
Semplicemente, è stata inserita nell’elenco dei deceduti per errore.
E nonostante ne abbia provate di tutti i colori per dimostrare che è viva e vegeta – tra cui cambiare nome e scrivere a 4 diversi Presidenti U.S.A…
Nel momento in cui scrivo non c’è ancora stato verso di impagliare questa situazione grottesca.
Ennesima dimostrazione che di fronte al mostro della burocrazia non c’è buon senso che tenga.
Sarebbe quasi divertente vivere e gironzolare per strada “da morti”…
Se non fosse che la povera Madeline a causa di questo “problemino da nulla” non riesce a trovare né lavoro, né casa, né tantomeno ottenere mutui.
Perché ti racconto questa storia?
A parte il mio personale gusto per le innumerevoli dimostrazioni della stupidità umana, la vicenda di Madeline è più o meno quello che è successo all’Email Marketing.
Ogni tanto qualcuno ne decreta la fine prematura…
E puntuale come il canone Rai in bolletta, l’email marketing se la ride e lo seppellisce di prove che evidenziano il contrario.
Email marketing, efficace ieri e oggi
L’email è nata nel 1971 come strumento per velocizzare le comunicazioni tra i vari dipartimenti che lavoravano per il Ministero della Difesa statunitense.
52 anni fa… Preistoria.
Soprattutto se pensi che realtà nate dopo, come le VHS, i CD e i film di Alvaro Vitali e Lino Banfi, oggi non vanno più di moda da parecchio.
E dopo aver avuto una grande fase di espansione nei primi anni dell’online marketing, da anni saltano fuori uccelli del malaugurio che danno l’email marketing per morto.
Ma come Madeline-Michelle Carthen è più vivo che mai, con una media di 36$ generati per ogni 1$ investito in marketing via email.
Sì, è vecchio come l’invenzione di internet.
Ma nel mondo del marketing, “vecchio” non fa necessariamente rima con “obsoleto”.
Non a caso, strumenti ancora più vetusti come il volantinaggio e la posta cartacea fanno mangiare la polvere a Fognabook, se usati nel modo giusto.
Certo, negli anni il tasso medio di apertura delle email si è abbassato, per colpa dell’utilizzo massivo a livello pubblicitario.
Ma i risultati dicono che le email continuano a vendere che è un piacere, e che il tasso di apertura é diventato così inaffidabile da essere retrocesso allo status di vanity metric.
Un po’ come i clic, le visualizzazioni, le visite al sito e tutte quelle altre metriche che fanno impazzire le agenzie di marketing creative, ma che non hanno alcuna attinenza con le vendite e servono solo a far ingrassare l’agenzia.
Ma di questo tema delizioso semmai parlerò in un futuro articolo dedicato…
Un’autostrada vuota verso il tuo pubblico
Ciò che non è cambiato è che l’email marketing è come avere un’autostrada vuota diretta al tuo pubblico.
Quando pubblichi un post sulla tua pagina aziendale, se non paghi non lo vedrà nessuno.
E anche i pochi che lo vedranno, se lo ritroveranno nel mezzo di un news feed impestato di meme, gattini e discussioni velenose tra complottisti, nazi-femministe, incel, nazi-vegani, fascio-woke e altra marmaglia simile.
Quando invii un’email invece, non devi preoccuparti degli algoritmi social che nascondono il tuo contenuto o di sgomitare con tutta l’immondizia di cui ho accennato sopra.
Se non hai tenuto comportamenti che potrebbero farti finire in spam, arriverà direttamente nella casella di posta del tuo destinatario.
La probabilità che venga aperta e letta è molto più alta di quella di un semplice post, ed è superata solo dai messaggi di marketing via SMS e Whatsapp… che però hanno grosse limitazioni che l’email non ha.
Inoltre, un’email è molto più personale rispetto a un post su social media o a un annuncio Google.
È come se suonassi alla porta del cliente.
E se il cliente risponde, la comunicazione diventa immediatamente uno-a-uno.
Molto più intima di un commento fatto sotto a un post, che è pubblico, e in quanto tale molto più “distaccato”.
Senza contare poi che in quella conversazione pubblica si possono inserire troll, hater e compagnia bella.
Insomma, tutto un altro mondo rispetto al filo diretto che si crea con uno scambio di email.
Perché gli allocchi dicono che l’email marketing è morto
Bias cognitivi.
Potrei chiudere il paragrafo con queste due parole, ma la taglierò giù più fine.
Vedi, noi marketer siamo quasi come le persone normali.
Dico “quasi”, perché per fare bene il nostro lavoro, ci sarebbe richiesto di conoscere un minimo la psicologia umana.
So benissimo che in alcuni casi non è così, e che ci sono persone in certi ruoli di responsabilità che non sanno fare la O col bicchiere, ma facciamo finta che queste siano delle eccezioni…
Dicevo, si presuppone che abbiamo letto “Le Armi della Persuasione” e almeno due o tre altre cazzate di psicologia.
Fatto questo, e capito le basi su come ragiona e acquista la massa degli NPC…
Ci illudiamo di essere superiori agli altri, e di essere troppo furbi per cadere vittime degli stessi bias cognitivi che sfruttiamo per creare messaggi magnetici.
In realtà questo pensiero, come la Corazzata Potemkin, “è una cagata pazzesca.”
Siamo esseri umani, non alieni… anche se il modo in cui parliamo e scriviamo a volte potrebbe farlo pensare.
E in quanto esseri umani, siamo anche noi vittime dei bias cognitivi.
In questo caso, trovandoci in un settore in continua trasformazione, siamo sempre portati a pensare che “Nuovo” sia sempre meglio di “Vecchio”.
Così, nel corso degli anni marketer anche di una certa importanza hanno trascurato strumenti “vecchi” come l’email o il blog, facendo all-in sui social…
Per poi scoprire amaramente che avere visibilità costante sui social costa assai, e che ti possono cancellare da un momento all’altro.
Email marketing = marketing chirurgico a costo “quasi zero”
Con l’email marketing, non devi preoccuparti dei costi di stampa, di pubblicazione o di spese folli per l’advertising sui social.
Gli unici costi che devi sostenere sono:
- quelli della generazione contatti
- quelli dell’autorisponditore
- quelli dell’“Ivan di turno“, ovvero lo schiavetto markettaro che sbattendo convulsamente le mani sulla tastiera ti scrive le email
Tolto questo, non spendi nulla a inviare le email alla tua lista.
Perciò, date le potenzialità del mezzo, una volta che hai una lista bella grossa e un sistema per farla crescere in automatico, puoi raggiungere i tuoi contatti a costo “quasi zero”.
Un esempio per capirci.
Io ho una lista aperta da poco, con meno di 1000 iscritti.
Una prospettiva molto realistica anche per un piccolo business locale o un’azienda B2B.
Con GetResponse, spendo circa 160€ all’anno e posso mandare quante newsletter voglio.
Se prendessi la stessa cifra e la mettessi su Meta ads o su Google, raggiungerei solo una piccolissima frazione del pubblico che posso raggiungere con 20 newsletter al mese per 12 mesi.
Oltretutto, si tratterebbe per lo più di un pubblico freddo, e magari nemmeno troppo in target rispetto ai servizi che offro.
L’email marketing, dal canto suo, oltre ad avere un rapporto costi/benefici imbattibile, ti permette livelli di targettizzazione e segmentazione della lista anche molto dettagliati e su misura.
Io mi occupo della parte di scrittura e al massimo di strategia, e non di queste cose super tecniche, ma ci sono specialisti che di mestiere smanettano sulle liste, e sono in grado di segmentarle perfettamente seconda del comportamento degli utenti.
Questo ti permette di mettere in campo una comunicazione ancora più chirurgica ed efficace.
Ma al di là di quello, avere una lista contatti profilata ti permette addirittura di fare dei lanci a costo zero.
Justin Goff dà i numeri
Quanti soldi si fanno con un lancio sulla lista email?
Dipende.
Dipende da cosa vendi, da come hai costruito la lista, da quanto è grossa, da che relazione hai costruito…
Al di là di questo, è assolutamente possibile fare dei bei soldi senza spendere un euro.
Ecco alcune situazioni che ho visto da vicino, senza andare a cercare troppo in giro per l’internet (cosa che puoi fare anche tu, se ti interessa così tanto).
In Italia so che Marco Lutzu ne ha fatti: ricordo di un lancio per uno dei suoi eventi dal vivo, fatto tutto su lista, in cui ha ricavato qualche decina di migliaia di Euro con 0 euro spesi.
In USA invece c’è sua maestà Ben Settle che vive di solo email marketing, e dice di portare a casa regolarmente le sue 7 figure all’anno.
E poi c’è Justin Goff, un altro marketer che apprezzo, e uno dei pochi che ancora seguo da vicino.
Qualche tempo fa, Justin ha mandato una mail con i dati dei suoi ricavi dai vari canali negli ultimi 5 anni, e a breve saranno a disposizione dei tuoi occhietti curiosi.
Queste erano le dimensioni del suo pubblico quando ha mandato la mail:
Come vedi, le dimensioni sono piuttosto simili, con un leggero sbilanciamento verso Instagram.
I ricavi?
Ecco qua:
Instagram – $6,138
Pochino, vero? Justin dice che non sfrutta particolarmente questo canale, se non per postare contenuti privati, ma quando lo utilizza per promuoversi non arrivano molte vendite.
Youtube – $27,300
Qui andiamo già meglio, ma 27.3k in 3 anni sono 9.1k all’anno, ovvero fare la fame.
Non a caso, nell’ultimo anno Justin ha tagliato il tempo dedicato a Youtube, per dedicarsi a tempo pieno alla sua…
Email – $5.1 milioni
Questo è quello che ha raccolto da aprile 2018, quando è nata la sua lista email.
È il frutto di un lavoro costante, di una email al giorno, ogni singolo giorno, del costruire una lista nel modo corretto e dell’offrire contenuti di valore assieme alle offerte.
Comunque, non voglio che tu ti soffermi troppo su questi o altri numeri.
In due casi su 3 si parla del mercato americano, e sono comunque tutti business di informazioni.
Quello che voglio che ti porti via da questo paragrafo è che l’email marketing può virtualmente reggere da solo le vendite di un’azienda.
Dico “virtualmente” per due motivi:
- a meno che tu non venda prodotti poco costosi, avrai sempre bisogno di venditori in carne ed ossa che rispondano ai dubbi del pubblico e “chiudano” le vendite più costose.
In questo caso, l’email marketing “scalda” i contatti finché non son pronti a comprare.
- “Uno” è sempre il numero più pericoloso per ogni business. Un solo grande cliente, un solo fornitore, un solo canale di vendita… avere un singolo di qualcosa è una situazione estremamente pericolosa per ogni business.
Se lo perdi, perdi il 100% delle tue possibilità legate a quella cosa.
Perciò, anche se l’email marketing è il numero uno, è sempre meglio tenere aperte anche altri canali di vendita.
Tua la lista, tue le regole
Un problema di cui ho già parlato nel mio articolo sui blog è che sui social sei alla totale mercé di regole imposte da altri.
Alcune categorie di prodotti, tipo i secs toys o l’alcol, sono difficili o addirittura impossibili da sponsorizzare sui social.
Non puoi dire certe parole, non puoi fare pubblicità in un certo modo, e anche se fai tutto entro le regole, sei comunque a rischio di blocco o addirittura sospensione dell’account pubblicitario.
Perché?
Perché sì.
Ingiusto?
Ci puoi scommettere.
Ma è così che funziona oggi.
È già successo, e succederà ancora.
E ciò che è legale e accettabile oggi, potrebbe diventare pernicioso domani.
D’altronde, Facebook e Instagram sono di Mark, e Mark nella sua cameretta fa lo stracacchio che gli pare.
Con questo, non sto consigliando alle aziende di evitare Facebook e Instagram.
Sono ancora strumenti molto efficaci per raggiungere nuovo pubblico, o comunque quel pubblico che non si è ancora iscritto alla lista email.
Ma siccome la legge di Murphy è realtà, e le cose possono andare male da un momento all’altro…
La migliore assicurazione contro un blocco dell’account a sorpresa o addirittura un ban, è costituita dal costruire una lista email e dal farci marketing regolarmente.
Ovvero, sfruttare i social come porta di ingresso per il tuo mondo.
A differenza dei follower su Facebook, che sono di proprietà di Meta, la lista email è un asset di tua proprietà.
Hai il pieno controllo su di essa e puoi usarla come desideri, nel rispetto delle leggi e di alcune piccole accortezze tecniche per evitare che le tue email finiscano in spam.
Non sei vulnerabile a ban, blocchi dell’account o cancellazioni, come può succedere con i social.
Il massimo che può succedere è che se ricevi troppe lamentele per spam in poco tempo, l’autorisponditore (ovvero il software per mandare mail in modo massivo) ti blocchi.
Ma mentre questo sui social è abbastanza comune, e significherebbe perdere tutto e dover ripartire da zero…
Con l’email marketing è un’eventualità rara, e comunque basta fare un backup della lista contatti, e si ricomincia subito altrove.
Magari senza fare minchiate stavolta, eh!
Sei sempre lì accanto al cliente, anche se non legge tutte le tue email
Con l’email marketing è come se tu fossi sempre lì accanto al cliente, ogni volta che apre la sua casella di posta.
E questo è vero sia che apra e legga le tue email, sia che non le apra.
Ovviamente se le le legge è meglio, ma questo è comunque un altro vantaggio non da poco verso i post social.
Quelli, se non compaiono nel feed del cliente, è come se non fossero mai esistiti.
L’email invece è lì, col tuo nome bello evidenziato in grassetto.
Per riprendere l’immagine di inizio paragrafo, è come se tu fossi lì accanto al cliente, in silenzio, a fargli gli occhioni dolci…
Ok, un po’ inquietante come immagine… ed è proprio per questo che mi piace.
Il vantaggio di tutto ciò?
È che quando il cliente avrà bisogno di prodotti o servizi del tipo che puoi offrire tu, si ricorderà di te.
Altro che i social…
Per concludere…
Per concludere, ecco un riepilogo di quello che abbiamo visto finora:
- l’Email è ancora la regina. Nonostante l’età, nonostante gli allocchi blaterino che è morto, l’email marketing regna ancora sovrano. Sia nel costruire relazioni, che nel mantenere clienti fedeli e nel vendere i prodotti.
- Email vs. Social Media: Le email sono come suonare alla porta del cliente, mentre i social sono come lasciare un biglietto su un muro coperto di graffiti, sputi e gomme da masticare. Per un business è difficile vivere senza social oggi, ma la tua prima priorità dovrebbe essere quella di prendere pubblico dai social e portarlo nel tuo mondo. In primis, nella tua lista email.
- Marketing a Costo Quasi Zero: Con l’email marketing, puoi sia fare che risparmiare un sacco di soldi. Messi i due spicci che servono per l’autorisponditore, ti servono “solo” una lista costruita come si deve, un prodotto che laggente voglia comprare e un “Ivan” che ti scriva delle email efficaci.
- Se vuoi alzare il dito medio, puoi farlo: sui social sei vittima di regole imposte da altri, mentre con l’email marketing hai il controllo totale. La tua lista è come il tuo regno, e nessuno può bannarti o cancellarti. Lo senti come è buono il profumo della libertà?
- Sempre accanto al cliente: Con le email, sei sempre accanto al cliente, anche se non legge tutto, anche nei momenti più intimi… no, questo forse no. Comunque, nessun altro strumento ti permette quel livello di vicinanza.
Questa è solo una piccola panoramica su un argomento che mi interessa molto, e prossimamente (non so ancora quando) scriverò ulteriori approfondimenti.
Nel frattempo, se stai cercando qualcuno che scriva le tue email, o conosci qualcuno che ne ha bisogno, clicca qui per contattarmi:
Cosa posso offrire di diverso rispetto agli altri?
Uno stile più attento a ciò che ti differenzia dai tuoi concorrenti, e una particolare attenzione a rendere ognuna delle tue email piacevole da leggere e interessante per il tuo pubblico.
Alla prossima!
