Trovare nuovi clienti è sempre la scelta giusta?

Trovare nuovi clienti è il desiderio principale del 99% delle aziende e dei professionisti.

Un desiderio che spesso sconfina nell’ossessione.

Il pensiero che fanno tutti è: “più clienti ho, più guadagno“.

Ma è vero? E soprattutto, conviene?

Spoiler: non sempre.

E per dimostrartelo, lascia che ti racconti una bella storiella che ho scoperto in un libro di Dan Kennedy…

Ecco una storia illuminante sui rischi del voler trovare nuovi clienti a tutti i costi

Nel 2014, per i casinò di Las Vegas le cose sembravano andare alla grande. 

• aumento del numero di clienti

• crescita delle presenze nei loro hotel

• discoteche più piene dell’anno precedente

• e pure le vendite dei bar e ristoranti erano cresciute

Eppure, nel 2014, i casinò di Las Vegas hanno perso la bellezza di un miliardo di dollari. Alcuni sono pure stati costretti a chiudere.

E sai perché hanno perso tutta quella grana, nonostante tutto sembrasse andare per il meglio?

Perché si sono concentrati sui clienti sbagliati.

Hanno puntato a raggiungere un pubblico più giovane e smart… e purtroppo per loro, ce l’hanno fatta.

Perché “purtroppo”?

Perché a quella tipologia di clienti gliene fregava un gran poco del gioco d’azzardo. 

Tutto quello che volevano era sentirsi come i ricchi e passare la nottata in discoteca. Farsi dissanguare dalle slot o al tavolo della roulette era l’ultimo dei loro pensieri.

Peccato che queste, per i casinò, siano attività ad altissimo ritorno economico.

E mentre i casinò di Las Vegas tiravano dentro un sacco di giovanotti amanti della vita notturna, si sono dimenticati di corteggiare i clienti senior, che grazie alle loro tasche ben più profonde e all’amore per il gioco d’azzardo, erano quelli che gli pagavano lo stipendio.

Così, come dicono in Francia, questi clienti si sono sentiti malcagati.

E di conseguenza hanno portato i propri soldi altrove.

Trovare nuovi clienti: ecco l'”Immorale della favola”

Come vedi, non sempre trovare più clienti è la scelta migliore.

Anzi, in molti casi, “più clienti” significa soprattutto “più rotture di maroni”.

Se hai già un business avviato e lavori senza problemi tutto l’anno, potresti volerti concentrare prima sul mantenere i clienti esistenti, e capire come farli spendere di più. 

Ad esempio, aumentando le tariffe.

E solo poi sul cercare di raggiungere nuovi clienti… partendo però da quelli con le stesse caratteristiche dei tuoi clienti migliori.

Un lavoro di qualità, più che di quantità.

Ma si sa, il cervello umano è attratto dalle novità, e spesso l’oggetto luminoso è così abbagliante da accecare il buon senso.

Un’ulteriore dimostrazione di questo principio perverso è un qualcosa che vedo con un paio di realtà con cui collaboro.

Si parla di realtà di due realtà verticali nel marketing per due nicchie diverse (edilizia e immobiliare), ma accomunate dallo stesso problema.

I loro clienti sono ossessionati dalla ricerca di nuovo business, ma spesso:

• non hanno strategie di referral per generare più passaparola

• non hanno strategie di cross sell per vendere ancora a chi ha già comprato

• non hanno una USP, né elementi che li differenzino dai concorrenti

• non hanno una strategia di marketing e, sostanzialmente, spendono soldi a caso

• qualcuno addirittura lavora proprio male (es. l’agenzia immobiliare che pubblica sul portale foto della casa buie, storte, o con visibili la lettiera del gatto e lo stendino coi mutandoni della nonna…)

Insomma, vorrebbero trovare nuovi clienti ma sono carenti sui “fondamentali” per guadagnare bene.

Cosa puoi fare invece che trovare nuovi clienti

Certo, non puoi pensare di campare per sempre con gli stessi clienti. 

Ma prima di investire risorse nello sviluppo di nuovo business, meglio:

a) lavorare sui fondamentali, ovvero sulle basi di un business profittevole: 

• lavorare bene 

• fare lead generation 

• mandare ai lead contenuti educativi per prepararli gradualmente all’acquisto 

• avere un sistema di referral

• mettersi nella condizione di poter aumentare le tariffe…

e b) sul soddisfare meglio chi ti sta già dando i propri soldi

Perché queste sono persone e/o aziende che già ti conoscono e già si fidano di te a tal punto da aprire il portafogli.

E siccome è molto più facile vendere ancora a loro che convincere qualcuno che non ti conosce a pagarti, investire sul consolidamento della relazione con i tuoi clienti migliori è una delle cose più furbe che tu possa fare.

Cosa intendo per “consolidare la relazione”

Né più, né meno questo:

• Offrire un servizio oltre le aspettative a chi ha comprato da te

• Continuare a comunicare con loro anche dopo la vendita

• E soprattutto, facendo offerte a loro dedicate

Primo, perché è da pazzi mandare all’aria un business consolidato per inseguire il nuovo.

Secondo, perché i veri soldi stanno oltre la prima vendita.

E no, non perché lo dico io:

• Secondo Bain and Company, un aumento del 5% nella ritenzione del cliente può aumentare i profitti dal 25 al 125%;
• Le aziende che privilegiano la customer experience generano in media il 60% di profitti in più rispetto ai concorrenti;
• Mentre la probabilità media di vendere a un nuovo cliente oscilla tra il 5 e il 20%, quella di vendere a un già cliente è tra il 60 e il 70% (fonte: Marketing Metrics);

Se non fai questo, e ti concentri sull’inseguire la novità e i trend del momento, rischi solo di perdere tempo e denaro. Esattamente come è successo ai casinò di Las Vegas nel 2014.

Non sai come consolidare la relazione con i tuoi clienti?

Incomincia mandando loro una semplice mail al giorno.

Ma non le solite mail noiose di pura vendita, né chilometriche mail imbottite di “valore”.

Perché se è vero che è importante dare del valore al cliente, non bisogna dimenticare che queste persone stanno nella tua lista perché hanno bisogno dei tuoi prodotti e servizi.

E se non fai in modo che continuino a comprare da te, presto o tardi ti molleranno per andare da un concorrente.

Cosa fare quindi?

Mandare mail che uniscano valore, vendita ed elementi di infotainment.

Così, quelle mail non saranno mai percepite come noiose, e verranno sempre aperte e lette prima delle altre.

Non sai come fare?

Forse posso aiutarti io.

Scrivere mail strutturate a questo modo è ciò che faccio quotidianamente, ed è una tecnica che utilizzo sia durante i lanci che quando devo semplicemente portare avanti un’azione di nurturing.

Se vuoi sapere se e come posso aiutarti, clicca qui e scrivimi per filo e per segno chi sei e cosa vuoi ottenere.

Se invece ti interessa un metodo pratico per monetizzare la tua lista mail senza sembrare l’ennesimo venditore di pentole, scarica la mia guida gratuita sulle 5 email per trasformare la tua lista contatti nel tuo bancomat.

Au revoir!