Vendere con l’email marketing: non fare questo errore!

Fai anche tu questo errore quando vuoi vendere con l’email marketing? 

Guarda un po’ questi oggetti di mail:

“Solo per oggi: Sconto del 50% su tutti i prodotti!”

“Ultima chiamata! Offerta speciale scade a mezzanotte”

“Affrettati! Solo 24 ore per ottenere il 30% di sconto”

“Offerta esclusiva: Risparmia 40€ su ordini superiori a 100€”

“Vendita flash: Tutto al 60% di sconto fino a esaurimento scorte”

Noti qualcosa di familiare?

Questi sono gli oggetti delle tipiche email che mandano aziende ed e-commerce pigri quando vogliono appiopparti qualcosa.

Email brutte almeno quanto il cu*o di un orchetto dopo un “trattamento speciale” da parte del balrog delle miniere di Moria.

A Grukk NON piace questo elemento.

È sbagliato vendere con l’email marketing?

Non sto dicendo che sia sbagliato vendere con l’email marketing, anzi.

È ciò per cui è nato, è lo strumento di marketing più potente che ci sia per vendere e in tutte le mail che scrivo per i miei clienti c’è sempre una call to action per qualcosa.

Il problema è: 

1. quando tutte le mail che ti mandano sono così.

2. quando l’oggetto e/o il messaggio di vendita è identico a quelli che potrebbero mandare altre persone/aziende/ecommerce

Perché non so te, ma io quando leggo certi oggetti e certe frasi trite e ritrite, inizio a sentire puzza.

Puzza di bisogno, nello specifico.

Sento che chi c’è dall’altra parte sta dimostrando coi fatti che ha un estremo bisogno dei miei soldi, e questo naturalmente mi fa venire voglia di non darglieli.

Perché needy is creepy.

Ieri, oggi e per sempre.

Ecco cosa succederà se “spingi e basta”

Poi, chiariamoci, non è che questo modo di fare non funzioni.

Anzi, il fatto che ci siano tanti ecommerce anche grossi che adottano questa strategia da “compra compra compra!”, significa che qualche soldino in tasca lo porta.

Il problema sai qual è?

Che a forza di “spingere e basta”, ti bruci la lista.

Le persone restano con te finché non le sfianchi a forza di promo. 

Poi: 

1. o si disiscrivono, che tutto sommato è l’opzione migliore per te

2. o ti ignorano, che è molto peggio, perché i provider di posta vedono che laggente non apre le tue mail e quindi capiscono che mandi mail poco interessanti e iniziano a farti finire in promozioni o spam…

3. oppure, peggio ancora, iniziano a cancellare le tue mail senza manco aprirle, che è un segnale ancora più forte del fatto che mandi roba pallosa, e quindi ti farà penalizzare molto di più…

4. Infine, lo scenario più drammatico di tutti: iniziano a segnalare le tue mail come spam. 

Quest’ultima è di gran lunga la cosa peggiore che possa accadere, perché a cascata causa un sacco di cose brutte:

• primo, ti si abbassa di parecchio la deliverability, ovvero la percentuale di contatti che ricevono le tue mail nella casella principale

• secondo, se i provider di posta notano che tante persone ti segnalano come spam, potrebbero decidere di inserirti in qualche black list, e far finire tutte le mail che mandi in spam, con conseguenze catastrofiche sulle vendite che puoi fare con questo strumento

• ciliegina sulla torta, se il tuo autorisponditore (per i babbani – come direbbe il mio amico Francesco – è il tool che usi per mandare email alla lista) riceve troppe segnalazioni per spam, potrebbe decidere di cacciarti fuori da un momento all’altro

E lì, a seconda della benevolenza o meno di chi gestisce il tuo autorisponditore, potresti essere più o meno in grado di recuperare il tuo database di iscritti per caricarlo su un’altra piattaforma.

Bella me*da, vero?

Vendere con l’email marketing è come correre una maratona, non come i 100 metri

Perciò, al di là dei casi in cui non ci siano proprio i presupposti per fare altre vendite dopo la prima, non vedo particolari vantaggi a bruciarsi la lista così.

(e se sei nella situazione in cui hai un solo prodotto e non puoi vendere altro ai tuoi clienti, mi interrogherei sulla bontà del tuo modello di business)

Perché acquisire clienti costa, e le vendite più importanti sono sempre quelle che si possono fare oltre la prima.

E quindi, vendere con l’email marketing è come correre una maratona.

Devi puntare a continuare a correre, non a fare uno sprinti di 100 metri che poi ti lascia senza fiato.

Ma se tutto quello che fai agli iscritti è bombardarli di pitch di vendita, te lo ripeto in modo chiaro:

Te li stai solo bruciando.

Ricordo ad esempio quella volta che ho risposto a un ad di Frank Kern e sono finito per sbaglio nella sua lista… 

Un cacchio di incubo!

Mail di pura vendita “che uscivano dalle fottute pareti”.

Sono durato una decina di giorni, poi per la disperazione mi sono disiscritto.

E questo è lo stesso motivo per cui nel 2022 mi sono tolto dalla mailing list di Big Luca.

Troppo pushy, troppa hype.

Senza contare poi il grosso problema di puntare sempre sugli sconti e sulle promozioni.

“Laggente vuole lo scontoh!!!1!”

Un PNG ha scritto al riguardo tra i commenti al mio post:

“Sono d’accordissimo con questa tua tesi, anche se posso dire che, in alcuni account che gestisco ho riscontrato, sia dai tassi di apertura delle email, che dalle preferenze dei clienti intervistati, che le mail che apprezzano di più sono proprio quelle dirette dove si evidenziano sconti e offerte!”

La mia risposta:

“Non mi stupisce.

Se il cliente sfrutta lo sconto troppo di frequente, sta educando consapevolmente il proprio pubblico a comprare SOLO quando c’è lo sconto.

Come dicevo, se lo sfrutti una volta ogni tanto, il pitch diretto può essere molto efficace. 

Lo sconto idem, ma in generale trovo che sia abusato. 

È uno strumento pigro e un’arma a doppio taglio perché erode i margini.”

Detto in altro modo: se tutto quello che comunichi sono sconti e promozioni, stai consapevolmente selezionando un pubblico che è interessato principalmente a quello.

È sempre sbagliato?

Ovviamente no.

Se ad esempio sei lo Zalando o il Temu della situazione, e guadagni con margini minuscoli dal singolo prodotto ma fai milioni di vendite ogni giorno, può essere una buona strategia.

Ma se punti a star fuori da quel me*daio che è la guerra dei prezzi, meglio puntare a un tipo diverso di pubblico.

Un pubblico meno “price sensitive”, e più interessato al valore unico che può ottenere comprando da te.

Come vendere con l’email marketing nel modo corretto se non sei un business miliardario

Cosa fare quindi?

Anche io ogni tanto scrivo qualche mail diretta e di pura urgenza, specie se si tratta dell’ultimo giorno di un lancio. 

Ma cerco sempre di far sì che non suonino noiose e già viste come quelle che ho riportato all’inizio. 

E comunque nel 95% del tempo il mio focus è quello di scrivere mail più interessanti per chi le riceve… ad esempio infilandoci dentro una bella storia (ma ci sono molti altri modi, eh!).

Con questo non dico che non si debba vendere. 

Anzi, si può benissimo vendere in ogni mail, come dico sempre. 

Ma la chiave per non far innescare quel meccanismo “creepy” di cui ti parlavo sopra è di far sì che il focus sia sul coltivare e mantenere la relazione con le persone per puntare alle vendite a medio e lungo termine. 

Non quello di spremerle come limoni e bruciarsele in qualche settimana. 

Maratona vs i 100 metri, come dicevo prima.

E invece di spingere le persone a comprare con messaggi ugualoidi e noiosi, dar loro la possibilità di comprare, senza essere pushy e bisognosi.

Se sei un po’ dentro nel marketing, magari nulla di tutto questo sarà nuovo per te.

Ma la verità è che ci sono ancora troppi professionisti e aziende là fuori che non ragionano così.

E che a causa di questo, perdono soldi e finiscono in quel pantano liquamoso che è la guerra dei prezzi.

Ricapitolando…

Se vuoi star fuori dalla guerra dei poveri e avere clienti migliori e che continuino a restare con te nel tempo, evita di bombardarli con mail di sola vendita, e non puntare troppo sugli sconti.

Cosa fare invece?

Scrivere mail di vendita che siano interessanti da leggere anche per chi NON comprerà.

E a proposito di questo… ho finalmente completato la mia nuova guida.

L’ho chiamata: 

“Le 5 email per trasformare la tua lista contatti nel tuo bancomat”

Al suo interno ho messo 5 tra le tipologie di email che nella mia esperienza sono più efficaci per vendere senza annoiare le persone della tua lista.

A chi me l’aveva chiesta, l’ho già mandata.

Se la vuoi anche tu, la puoi scaricare da qui.

E se vuoi fare due chiacchiere col sottoscritto, questo è il mio calendly:

https://calendly.com/ivan-cominelli/30min

Adiòs!