“Dare valore”, “Dai valore!”.
Ancora oggi vedo troppe persone dare ad aziende e professionisti quello che è uno dei consigli più tossici che ci sia.
“Dare valore”, come se questo dovesse per magia spingere le persone a comprare.
Un concetto tanto incompreso quante sono le volte che viene ripetuto a sproposito.
Perché dare valore di per sé non è assolutamente detto che aiuti a vendere.
Anzi, spesso ti porterà a sgobbare di più, e incassare meno.
E se hai a cuore i tuoi clienti e i loro risultati, è quanto di più nocivo ci possa essere.
Perché?
Vediamolo insieme, con 6 buoni motivi per cui fare all-in nei tuoi contenuti è una pessima idea.
1 – Attiri una folla di barboni interessati solo a ottenere informazioni gratis.
Iniziamo subito ingoiando un bel rospo infangato.
Se regali roba, la maggior parte delle persone che attirerai saranno i cosiddetti “freebie seekers”, che in italiano possiamo tranquillamente tradurre con “barboni”.
Persone che non sono abituate a pagare per le informazioni, né vorranno mai farlo.
Ma finché si tratta di lasciare in giro il loro indirizzo mail, nessun problema.
Anzi, spesso e volentieri queste persone hanno un indirizzo mail dedicato proprio per queste evenienze.
Un indirizzo con cui sono iscritti a 116 newslewtter diverse… che non leggono mai.
Gli interessi fintanto che puoi offrirgli informazioni aggratis.
Ma da quel momento in poi, smetti di esistere.
Questo oltretutto ti penalizzerà a livello di deliverability, perché gli email service provider vedono che mandi mail a persone che non le aprono.
Non serve essere Einstein per capire che non è una scelta particolarmente furba.
A meno che tu non voglia lavorare gratis per sempre, s’intende.
2 – Anneghi il potenziale cliente in un mare di informazioni.
Certo, un minimo di “dare valore” ci deve essere sempre.
Ma oltre un certo livello, le informazioni di valore rischiano di confondere.
E se continui a riversarne sul tuo pubblico:
- o ne sarà soffocato, e quindi scapperà da chi gli offre meno informazioni, ma più chiarezza
- Oppure ne sarà sazio, e non sentirà il bisogno di pagarti per ottenere altro.
Il che va benissimo se fai divulgazione per hobby.
Un po’ meno se ci vuoi campare.
Pensa che Dan Kennedy all’inizio della sua carriera di public speaking si vantava di avere il più elevato tasso di informazioni trasmesse per ogni ora dei suoi seminari…
Poi ha capito che era ‘na strunzata.
Perché mediamente la gente capisce un decimo di quello che gli passi, e se ne ricorda forse un centesimo.
Perciò, come riporta in “Make ‘em laugh and take their money” (titolo FA-VO-LO-SO) è passato a trasmettere un massimo di 3 concetti per ora.
Tutto il resto dei suoi seminari (storie, battute, esempi, ripetizione…) serve solo a far passare meglio quelle 3, singole informazioni.
3 – Annoi mortalmente.
Certo, le informazioni di valore sono il motivo per cui le persone vengono da te all’inizio.
Ma dopo poco, stufano.
E tu non vuoi che le persone si stufino e quindi se ne vadano.
Vuoi che ti restino attaccate come le mosche su una bella cacca fumante, perché ne vogliono di più.
Qualsiasi sia la cosa che puoi offrire loro.
E il miglior modo per farlo è “dare valore” col contagocce, dosandolo con elementi di infotainment.
Lo scopo del “dare valore” è dare al potenziale cliente un assaggino di ciò che puoi fare.
Quel tanto che basta per risvegliare l’interesse.
Per poi portare le persone nel magico mondo dei tuoi servizi a pagamento.
Facciamo un esempio concreto.
Immagina di essere al supermercato, di fronte a due banchi di formaggi.
Uno offre degli assaggini da 10g.
L’altro “assaggini” da 400g.
A fine giornata, quale dei due banchi pensi che avrà venduto più formaggio, e quale si sarà svuotato senza vendere alcunché?
Appunto.
La stessa cosa avviene quando “dai valore” con i contenuti.
4 – Dare valore nel modo sbagliato = Lavorare tanto e raccogliere poco.
Ecco un altro bel cetriolo da ingoiare intero, per chi vuol dare tanto valore:
“Produrre buoni contenuti è faticoso.”
Aggiungici poi la parte di pubblicazione, di analisi dei dati, rispondere alle persone, e soprattutto trollare i troll…
E anche se coprire di ridicolo i troll può essere maledettamente divertente, se lavori tanto e raccogli poco, sei solo come lui:
L’ennesimo criceto che corre forsennato nella sua ruota fino a farla diventare incandescente, ma senza spostarsi di un micron.
Considera questo: per funzionare al meglio, la macchina dei contenuti non si deve fermare mai.
Ma senza vedere un ritorno economico adeguato, sarà sempre più dura e frustrante andare avanti.
E se nella frenzy di dare valore dici tutto, produrre buoni contenuti diventerà ancora più faticoso.
5 – Stai svalutando ciò che fai, per cui lo farà anche il cliente.
Siamo naturalmente portati a non dare valore a ciò che è gratis e sempre accessibile.
Infatti:
- scarichiamo un sacco di PDF e non li leggiamo mai
- Ci salviamo ore e ore di video su YouTube per guardarli più tardi, e non lo facciamo mai
- Abbiamo tutto il sapere del mondo su Internet, eppure siamo pieni impestati di analfabeti funzionali
Sai perché?
Perché tutto ciò che è accessibile non ha valore.
Cosa ha valore invece?
Ciò che è difficile da ottenere.
Ciò per cui abbiamo pagato.
E soprattutto, quello per cui abbiamo pagato TANTO.
Perciò, se vuoi davvero fare l’interesse del cliente, se vuoi che dia valore e applichi quello che puoi insegnargli, devi lasciare che paghi per quelle informazioni, servizi o prodotti che puoi vendergli.
Questo gli darà la motivazione giusta per affrontare con serietà l’argomento, invece che dimenticarsene.
6 – “Dare valore” non innesca il principio di Reciprocità.
Tanti si illudono che, regalando informazioni preziose, il potenziale cliente si senta “in debito” e che per riconoscenza sia naturalmente portato a comprare da loro.
Questo secondo il principio di Reciprocità, reso farmoso da Cialdini e dal suo “Le Armi della Persuasione”.
In realtà, il cliente arrafferà volentieri quello che vuoi offrirgli a gratis…
Ma quando si tratterà di scegliere un fornitore, tenderà ad andare da qualcuno che sa anche come vendersi.
Qualcuno che, oltre alla competenza, ispira anche fiducia e offre un canale di accesso chiaro ai propri prodotti o servizi.
Perciò, se dai valore senza mai provare a “chiudere” la vendita, stai solo facendo pubblicità a gratis per i tuoi concorrenti più svegli.
Inoltre, se l’altra persona non riconosce un valore economico nelle informazioni che ha preso da te (vedi punto 5), non si innesca alcuna Reciprocità.
La relazione calpesta il “dare valore”
Non sei d’accordo con quello che ho detto finora?
Pazienza, e ti faccio i miei auguri…
Continua pure a dannarti per dare il massimo valore al tuo pubblico.
Quello che ne ricaverai sarà sempre una frazione di ciò che ottiene chi si concentra su un elemento più in alto del semplice “dare valore”.
Ovvero, la costruzione di relazioni.
Costruire una relazione, quello sì che aiuta la creazione di rapporti duraturi.
Ma come si costruiscono le relazioni con i contenuti?
Con questi 3 elementi:
- Dando un “assaggio di valore”
- mischiandolo con elementi di intrattenimento
- e lasciando che la soluzione al problema resti nel prodotto in vendita
Questa è la formula più rapida, efficace e sostenibile per costruire relazioni profittevoli per entrambe le parti.
Una formula che ho imparato da Ben Settle, il Signore Oscuro dell’email marketing.
Una formula che utilizzo quotidianamente, nei contenuti che scrivo per i miei clienti.
E se ti interessa conoscere 5 diverse tipologie di email per vendere sempre, ma senza che le persone della tua lista si sentano spremute come limoni, butta un occhio qui.
In questa guida, ti mostrerò un pezzettino di quello che faccio quotidianamente per i miei clienti, e come puoi sfruttarlo a tuo vantaggio anche tu.
È gratis, e contiene contenuti di valore, promesso…
Ma mai quanto ne potresti ottenere direttamente da me. 😉
Alla prossima!
